不動産売却編：売却シミュレート・まとめ｜福岡の不動産会社の営業日報的ブログ
こんにちは、buchoです。
さて、今日のブログは前回、前々回に投稿した記事【売却シミュレート】のまとめをお届けしたいと思います。
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なぜ、このようなシミュレートをおすすめしたかと言いますと、メルカリでモノを売るという行為は、価格帯は違えど、不動産を売る流れと同じ手順を踏むため、不動産売却という行為の模擬体験ができるから、でした。
普段の生活において、日常的に経験していることについては、緊張したり、不安感を覚えたりすることは少ないと思います。たとえば、コンビニでお茶を買う。スーパーで野菜を買う。これらは日常的に経験しているので、誰しもがスムーズに完結することができますよね。
でも、たとえば、普段よく行っているコンビニがAI化され、お会計がすべて無人化。自身でバーコードを読み取り、タッチパネルを操作し、袋の要否や支払方法を選択することになっていたら、最初は少し戸惑いませんか？場合によっては、購入自体は完結したにもかかわらず、「これでもう持ち帰っていいのかな…？」と不安に思う方もいらっしゃるかもしれません。
このような心理って、無人レジでの会計が、ご自身にとって未経験のことだから、戸惑うし、不安感を覚える訳ですよね。でも、いつしかそれが日常化すれば、緊張もしなくなるし、戸惑うこともなくなるし、不安感を覚えることもなくなる。やはり、何事も、経験するということが大事なんですね。
これまで、多数の不動産売買取引をサポートしてまいりましたが、それら売主様のうち、9割以上は初めての不動産売却。未経験の方ばかりでした。そしてやはり、前記のとおり、経験のないことを進めていくことに、何から手を付けたらいいかわからないことによるストレスを抱えられたり、「ほんとに売れるのかな…」等、漠然とした不安感に襲われたりと、売主様や不動産の状況によって程度の差はありますが、少なからずストレスを抱かれていました。
そんな不安感やストレスを軽減するために、弊社のような不動産売買仲介会社の営業は、売主様のサポートを行っている訳ですが…、あくまで売却の当事者は、不動産会社ではなく売主様。担当営業と売主様が二人三脚で、成約を目指していくためには、モノを売るという経験をされておいた方がいいのではないかと思いご提案したのが、メルカリでモノを売ってみましょう、というお話でした。
前置きが長くなりましたが、ここからが今日のブログの本題であり完結編。
このブログでは、メルカリを使ってモノを売るシミュレートを行いましたが、これは基本的に、売りたいモノの所有者様がご自身で値付けして売り出し、買い手を募り、成約を目指します。
これを不動産売却に置き換えると、①自身で値付けをするのが難しいから、不動産会社に査定を依頼する、②モノを売るための広告活動が自身で行えないから不動産会社に依頼する訳ですよね。
ただ、先に申しあげましたとおり、しつこいですが、売却の当事者はあくまで不動産の所有者である売主様。たしかに、不動産会社及び担当営業は上記①も②もサポートはしてくれます。しかしながら、ネット全盛のこの時代において、不動産会社に頼らなくとも、①の情報を自ら収集することは可能です。②においても、SUUMOやアットホーム等の不動産ポータルサイトを覗けば、不動産がどのような形でアピールされているのか、おわかりになるはず。もっと言えば、しっかりとアピールされているものとそうでないものがあることもおわかりになるはずです。
また、別のアングルからのお話をもう一つ。
メルカリのように、ご自身でモノを売り出したとしても、不動産のように、不動産会社が売主様に代わって不動産を売り出したとしても、売り出した以上は、その商品は市場にさらされた訳ですね。
市場にさらされた商品は、同じく市場に売りに出されている同等商品、類似商品と同じ棚に陳列され、買い手によって比較、検討されることとなります。
シミュレートで例に挙げたマグカップとは違い、中古不動産というのは、まったく同じモノは存在せず、唯一無二のモノではありながら、その立地や築年数、各種面積等によって、買い手のなかでグループ化されます。
そんなふうに、グループ化された枠のなかに、平均値をはるかに上回る不動産が入っていたとします。仮にこんな状況があったとき、買い手はきっとこのような心理に至ります。「ほかの不動産にはない、高値なりの理由(アピールポイント)があるんだろう」と。
ここで大事なのは、高値なりの理由が①有の場合、そのアピールポイントによって上昇した価格設定が妥当なのか、②有の場合、そのアピールポイントがしっかりとアピールされているのか、③そもそもアピールポイントなどないのかを見極めることです。
①が少なくともその買い手としては妥当ではなく、②アピールポイントが周知されておらず、③ただ価格が高いだけのモノと判別された場合、そのグループからははずされるでしょう。
もちろん、逆も然り。
グループ化された枠のなかで、圧倒的に安価な不動産があった場合、買い手目線でこれを捉えると、「事件や事故があった物件なのかな？」と思われることもあるでしょう。
不動産に限らずですが、モノを買うとき、大抵の場合、買い手は、他のモノと比較します。購入することで損したくないし、後悔したくない。人生で一番高価なお買いものと言われるマイホームの購入であれば尚更ですよね。
マイホームの購入を真剣に検討されていればされているほど、このような購入心理は強くなり、比較検討にも力が入ります。若輩者の意見で恐縮ですが、私の短い業界キャリアで思い至った、不動産売却の成功のポイントは、このような真剣に購入を検討されている買い手を如何にして取り込むか。ここにあると考えています。
全3回に渡るこのブログのまとめになりますが、本当にしつこいですが、あくまで取引の当事者は売主様。買い手同様、人生で一度かもしれない不動産の売却で後悔したくない、失敗したくない。後悔、失敗等のネガティブな可能性をできる限り低くするためには、不動産会社の営業に相談する前に、およその相場観を把握すること。いざ相談した際には、その不動産会社がどのような広告活動を展開しているのかを調べること。相談した不動産会社の各社のいわば姿勢を冷静に、現実的に見極めることが肝要だと個人的には考えます。
最後になりますが、このブログはあくまで、一定期間内にある程度妥当な価格で不動産を売却することを【成功】と位置づけ、売主様においても、それを望んでいることを前提に書いています。
よって、高く売れるなら、売れる時期はいつでもいい！という売主様に則した内容とはなっていませんので、その点、ご理解くださいませ(だとしても、しっかりとした物件アピールは大切ですけどね)。
ではまた。
