不動産売却成功実例｜#001｜一括査定サイト経由でのご相談
こんにちは。メイヴスの津田（Bucho）です。
本日のブログは【不動産売却成功実例｜#001｜一括査定サイト経由でのご相談】と題し、記事を書いてまいります。少々（かなり）長くなりますが、最後までお付き合いいただけますと幸いです。
株式会社メイヴスのご紹介
■スタッフ全員が業務コンプライアンスの
厳しい大手不動産会社出身
■スタッフ全員が【宅地建物取引士】保有
■スタッフ総計2,000件超の不動産売買仲介で
培ったあらゆる経験と高値成約ノウハウ
不動産取引に携わる者には必須と言える宅地建物取引士の資格を保有し、なによりも取引の安全性を最優先に考える、業務コンプライアンスの厳しい環境下で育ったスタッフの面々が【売主様の利益を最大化させる】ご提案を行います。
さて、本題に移りますが、その前に、今後、不動産売却を検討される方に向けて、【不動産売却相談の最近のトレンド】をご紹介します。
私がこの業界に飛び込んだ当時（2012年）は、イエウールさんやHOME4Uさんのような不動産一括査定サイトからの売却相談というものは、ほとんどありませんでした（一定数あったのかもしれませんが、今ほど浸透はしていませんでした）が、現在、弊社に寄せられる売却相談の大半は、一括査定サイトを経由してのものです。
なぜ？という点を深掘りして書いていくと長くなるので割愛しますが、一括査定サイト経由での売却相談という動線が浸透した大きな要因は【スマホの普及】です。
私がこの業界に入ったとき、たしかその前年（2011年）に iphone 4Sを購入しスマホデビューしました。それまでのガラケーとは異なり、滑らかに動くマップに驚き、続きもしないfacebookを登録し、Twitterで【○○なう】などと呟いていました（笑）
その当時はまだスマホ普及率は低く、モバイル全体でのシェアが10％足らず。ユーザーのほとんどが20代でしたが、現在（2023年）は約96％。老若男女問わず、ほとんどの方がスマホを利用しています。もはや、携帯電話＝スマホが当たり前の時代ですね。
私は、通勤で電車を利用するのですが、乗車している人はほとんど、スマホ画面を見ていますね（海外によく行く知人曰く、この光景、日本特有？みたいですよ）。
このようにスマホが普及したことで、気になったことがあれば、いつでも、どこでも、誰でも、なんでもスマホで調べられるようになり、こと不動産売却においても、【不動産の査定を依頼すること】のハードルが下がりました。これこそが、不動産一括査定サイト経由での売却相談が増えた一因です。
一括査定サイトが普及して変わったこと
ユーザーの不動産査定依頼（売却相談）の手法が一括査定サイトに移り変わったことで、多数の不動産会社が一括査定サイトに参画しています。弊社においても現在、それら一括査定サイトを運営する法人10社と契約していて、その担当営業さんとオンラインで情報交換を行う（オンライン面談…これも時代の流れですよね）のですが、各社の営業さんが口を揃えておっしゃるのは、【スマホ普及＋一括査定サイトの乱立】が、不動産の売却を検討されている方の初動を早めている、ということです。
初動が早くなっている要因については、
「検索エンジン（Google等）のアルゴリズムが進化を遂げ、検索バーに文字を入力し、検索しようもんならそれに関連するバナーが表示されたり、InstagramでもYouTubeでもtiktokでも、ユーザーが気になっているだろう事項をアルゴリズムが察知し、それに関連する動画や広告が出る。こうなると、たとえ、不動産売却を【現実的に考えていない人】であっても、たまたま不動産一括査定サイトのバナーが表示されたり、広告が目に入ったりしたときに、「自分の家を今売却したらいくらくらいなんだろう？」と軽い気持ちでサイトに接続、個人情報を入力してポチる」
との見解をお持ちのようです。
また、初動が早くなった結果として、全体としての売却検討の熱量の平均を取れば、昔よりも低下している、とも感じているようです。ほぼすべての営業さんがこうおっしゃるのでおそらく、不動産一括査定サイト業界全体の見解といえます。
たしかに、実務を行っている私たちも、肌感覚ではありますが、査定依頼者（相談者）様の【売却相談の熱量】は10年前と比べて低下しているように思えます。
ただ、個人的に思うのは、平均的に熱量が下がった訳ではなく、【現在価値（価格）を知りたいだけ】、【高齢の親が住んでいる家をいずれは処分するからそのときの参考に】など、現時点でまったく熱を帯びていない状況下での売却相談が増加している、ということ。要するに、1を低熱量、10を高熱量とした場合、昔と比べて1,2が増えた、という感じです（結果的に全体平均は低下）。
まとめると、売却相談の平均的な熱量は低下しているものの、熱量10もしくは10に近い売却相談の件数自体は、相談経路が一括査定サイトに変わった現代においても、それほど変わっていないと弊社は感じている訳なんですが、なにが言いたいのかというと、前回投稿したブログにも記載しましたが、少数精鋭で業務を回している弊社は大変申し訳ないのですが、一括査定サイト経由で頂戴する査定依頼（売却相談）のすべてに対して、同じ熱量をもってご提案することが難しいんです…（申し訳ありません）。
もちろん、ご依頼をいただいたすべての査定依頼者（相談者）様に、メールやSMSをお送りしたり、コールセンターからお電話をさせていただいたりして、御礼とご挨拶をさせていただいておりますが、ご返信がなかったり、お電話が繋がらなかったりする場合は、ご対応の優先順位を下げさせていただいております（重ね重ね申し訳ありません）。
その理由といたしましては、これも前回投稿のブログに記載をしておりますが、熱量10の方や弊社を頼ってくださる相談者様に対して、その時点で最善と言えるご提案させていただくことに時間を割きたいからでございますので、何卒、ご理解のほど、宜しくお願いいたします。
ということで、前振りが大変長くなりましたが、本日のブログテーマの本題はここからです。
不動産売却相談実例
熱量10の売主様に対して弊社ができること
この記事でご紹介する売却成功実例は、一括査定サイト経由で売却相談をいただきましたお客様のものです。この実例のご紹介が、現在、不動産売却を検討されている方の一助になれば幸いです。
≪相談内容≫
● 現在、私は首都圏に住んでいる。元々は親が建てた実家には、最近まで姉が住んでいたが、施設に入ることになり、空き家となった。これを売却して、姉の施設入所と入所した後にかかる費用に充てたい。親はすでに他界しているが、登記は親のまま。
≪ファーストアプローチ ≫
● 一括査定サイトを経由して上記相談が入った際、私はたまたま出張で東京におり、ちょうどすべての用件が終わって羽田空港に向かう直前でしたが、相談者様（以下、「売主様」といいます）にお電話し「せっかくのタイミング（ご縁）なので、ご挨拶方々、お会いできませんか？」とお伝えしたところ、快諾いただいたため、飛行機の時間をずらしてその売主様のご自宅（神奈川県某所）に伺いました。
※ 当然に、一括査定サイトから届くメールには、上記のような売却のご事情の詳細は書かれていませんので、お電話及び売主様のご自宅にお伺いした際に、諸々詳細をお聞かせいただきました。
≪売主様の状況≫
● 売却対象不動産の登記は母親のまま
● 家屋内には不用品が多数ある（近々整理に行く）
≪売主様の意向・要望≫
● 希望売却額をクリアできるなら、売却時期はいつでもいい
● 登記も家屋内の不用品処分もすべて丸投げしたい（遠方居住のため）
≪上記を踏まえた弊社のご提案≫
① 母親から相続人様（売主様含む2名）への不動産所有権移転（相続登記）は、弊社提携の司法書士に段取りさせる。▶ ワンストップサービス（弊社に相談で完結）
② 家屋内の不用品についても、弊社提携業者に見積を取り、撤去・処分まで、すべて弊社で対応する。▶ ワンストップサービス（弊社に相談で完結）
③ 家屋の築年数（40年以上）及び土地面積、立地（住居系エリア）を考えると、現実的には【住宅用地を求める法人】が購入メインターゲットとなる（購入後に土地を分筆し宅地分譲する法人等）。そして、それらの法人は、売却対象不動産の区割り計画を検討し事業性を割り出すため、購入の検討においては、売却対象不動産の仮測量が必要となる。これについても、弊社のグループ会社に土地家屋調査士法人（測量を行う）があるので、こちらで無償対応する。▶ ワンストップサービス（弊社に相談で完結）
④ 上記③記載の法人がターゲットとなる場合、その購入条件に【確定測量要】と付されるのが一般的。確定測量にはおよそ２,3ヶ月要するため、売買契約後、引渡しまでは最短で3ヶ月を要すが、それでよいか？▶ 取引完了にかかる時間を事前にお知らせ（どんな提案も期限内に実らなければ意味がないため）
⑤ 購入する法人は売買契約後、売主様側で既存建物を解体、更地にして引渡しを行うことを求めることが多いが、売却対象不動産は、隣地や道路との高低差があったり、隣地との間に共有物と思われるブロックがあったりするので【建物あり現況での引渡し】の方が売主様にとってのリスクが少ないが、それでよいか？▶ 契約上のリスクを提示（以下の背景⑤参照）
⑥ 正式には確定測量後にしか判断できないが、隣地から売却対象不動産に対して、構造物等の越境、逆に売却対象不動産から隣地への越境（＝被越境）についても、リスクが潜んでいるため、越境・被越境の是正及び将来是正の覚書の取得は行わないという形でまずは販売する。▶ 契約上のリスクを提示（以下の背景⑥参照）
≪ご提案の背景≫
上記① 売却対象不動産の登記名義人が故人である場合は、そのままの状態で売却することはできません（相続登記が必要）。また、売却することを前提として相続登記を行う場合、弊社提携の司法書士にて種々段取りした方が、弊社に丸投げが可能なので、売主様にとっては手間がかかりません。
上記② 記載のとおり。引渡しに向けてどこまで撤去・処分すればいいのか等のストレスもなく、売主様の手間を削減できます。
上記③ 今回、敷地面積は約100坪でした。仮に、売却対象不動産が存するエリアの相場が坪50万円の場合、100坪を一区画でそのまま売れば5,000万円。住宅用地を購入する買い手さんは、その土地上に建物（注文住宅等）を建築されるので、その建築費用が4,000万円（敷地面積的に建物規模も大きいと仮定）かかるとすれば土地・建物でトータル9,000万円＋諸費用≒1億円。マイホーム建築にあたり、1億円程度の予算設定をされている買い手さんがターゲットとなる訳ですが、福岡の地において、この予算設定をなさっている買い手さんの母数は非常に少ない（≒売れづらい）です。
逆に、100坪を3区画に分割（分筆）すれば、1区画あたり33坪。相場が坪50万円なら、1区画当たり1,650万円。ここに建物を建築、その費用が3,000万円かかかるなら、諸費用込みで5,000万円前後。予算1億円の場合より圧倒的に買い手さんの母数は多くなります。
「だったら、売主が分筆して売却したらいいじゃないか？」と感じる方もいらっしゃると思いますが、やはり売れ残るリスクがありますし、そもそも、宅建業の免許の交付を受けていない売主様が3区画に分筆して売却することは【不特定多数の者に対し、反復継続して売買することを禁じている】宅建業法に抵触します。よって、購入メインターゲットは現実的には法人（宅建業者／もちろん状況にもよります）となります。
上記④ 確定測量とは、売却対象不動産と境界を接する土地（道路含む）の所有者様に立ち合いをいただいて、境界点を確定し、新たに測量を行うこと、です。直近で測量を行っている等で、不要の場合もありますが、これを行わないと対象地の分割（分筆）ができませんので、宅地分譲等を行う法人がターゲットとなる場合においては、売買契約締結において、確定測量実施を購入条件に付すところがほとんどです。
また、前記のとおり、隣地所有者様の立ち合いのもとに境界点が定まる訳ですが、売買契約から引渡しまでの一定期間内に境界点が必ず定まるとは言い切れませんので、売主様の保護を目的に、【確定測量ができない場合の契約解除（白紙）】条文を売買契約書に特約条項として盛り込むのが一般的です。この条文がないと、万一、確定測量ができない場合は、売買契約上、売主様側の違約解除の取り扱いとなり、違約金が請求される可能性があるからです。
上記⑤ 買い手さんが、売却対象不動産を土地として購入する場合において、その土地上にある既存の建物の解体が必要となりますが、これを売主側、買主側のどちらで行うかまでは法律で決められておらず、ケースバイケースです（契約内容次第）。
ただ、売却対象不動産を売却することで利益が出る場合、その利益に対して課税され、税金納付が必要となります（税率は所有期間で異なります）。しかしながら、売主様側で解体費用を負担することで、解体しない場合より、解体費用分は利益の額が低くなるため、納税額が少なくなります。
例）解体費用200万円、税率20.315％の場合：200万円×20.315％＝406,300円納税額が低くなります。
※ただ、特別控除等の活用で、そもそも課税されないケースもありますので、なにがなんでも解体を！ということではありませんのでご注意ください。
ただ、今回のご相談のケースでは、高低差やブロック、越境等を考慮し、売主側で解体せず引渡しを行う方がリスクが少ないと判断しました（売り手と買い手の解体・造成の定義の違いは、要らぬトラブルの火種となり兼ねません）。
上記⑥ 昨今、境界を巡る隣地トラブルが問題となっているため、越境・被越境については、買い手さんが個人・法人の場合を問わず、その取扱いがシビアです。ただ、トラブルに発展する大きな要因は、【越境・被越境についての取扱いを契約の前段階ではっきりさせていないこと】に起因することが多いのです。
当然、確定測量前であれば、越境・被越境の状況は目視による調査結果しか重要事項説明書にも記載できませんが、無用なトラブルを防止するために、契約前にしっかりとした調査を行い、売主・買主間で取り決めをしておくことが肝要です。
≪結果≫
東京出張中だった私が売主様のご自宅にお伺いしてから2週間後に、家屋内の動産整理を目的に福岡を訪れた売主様と再面談。その日までに仮測量を実施しており、宅地分譲等を行う法人数十社に図面及び希望額等含む取引条件（既存建物あり現況渡し＋越境是正等しない）を提示。購入価格の概算を各々より聴取していました。
売主様との再面談時に、各社より提示された購入条件等をもとに詳細をお打合せし専任媒介締結。媒介契約締結後、約2週間で売買契約完了となりました（当初の希望価格を上回る手元残りが実現）。
≪希望額を上回る取引実現の要点≫
ご相談から売買契約に至るまでのプロセスにおいて、要点は一点のみ。それは、売主様より、売却検討におけるご意向、ご要望のすべてをご教示いただけたこと、に尽きます。
不動産の売却検討においては、どうしても売却希望額に目が行きがちですが、本来、もっとも大切なのは、当該不動産取引が完結した際に【お手元に残っているお金】のはず。そして、その希望を叶えるために必要となるのは、いつまでに売却（現金化）を実現したいかという【時期】です。
このたびの売主様は、希望額が叶うならいつでもいい、というものでした。一見すると、時期は曖昧のようですが、担当営業の腕の見せ所はここにあります。高値成約を見込める道筋を立て、それを実現するための準備、段取りにどれくらいの時間を要するのか。また、それを実現するためのリスクはどこに潜んでいるのかを検討し、売主様にご提案するのが、御用聞きではなくコンサルティング営業だと私は考えます。
よって、このようなケースでは「希望額が可能ならいつでもいいんですね」と捉えるのではなく、「○月引渡しに向けて動けば、希望額に手が届くので、こうやって準備しましょう」とご提案差し上げることが必要と考えます。
ほとんどの売主様にとって、不動産売却は一生に一度あるかないかの非日常的な経験です。また、コンビニでモノを買うとか、ファーストフード店で飲食するとかとは異なり、高額な取引かつ愛着のある不動産（このケースでも相談者様は18歳まで売却対象不動産にお住まいだったとのこと）の取引。当然に失敗はしたくないので、不安にもなるし、悩みも湧いてくるし、ストレスもかかります。大抵の場合、売主様はこのような心理状態に陥ります。
だからこそ、今回のように、ご意向やご要望のすべてをご教示いただけますと弊社といたしましてもご提案がスムーズに行えます。これは弊社のみならず、どの不動産会社にご相談なさる場合でも同じです。
ご意向やご要望をすべて不動産会社に伝えたら、売主様の役回りの半分は終わり。次は、ご相談した不動産会社の担当営業の能力に委ねられます。この能力とは、特別なものではなく、これまでの経験で培った担当営業の「引き出し」の多さ、これがすべてです。
比較的広い土地だから、宅地分譲等を行う法人がターゲット。ここまでは担当営業の善し悪しにかかわらず、誰しも考え及びます（それすらもなければ少しまずい）。本当にいい担当営業は、前記のとおり、売却成功ストーリーを描いたうえで総合的にご提案しています。
ドラマや小説では、見るものを惹きつけるために、その構成上、いわゆる起承転結を用意していますが、こと不動産売却においては【転（どんでんがえし）】なんて必要ありません。
この【転】を徹底的に排除し、起承結を速やかに行うことが担当営業の存在意義であり、結果として高値成約を叶える前提条件だと弊社は考えます。
とはいえ、弊社は魔法使いを雇っている訳ではありませんので、売主様のご意向やご要望によっては、ご提案が難しい局面もございます。ただ、それはどちらの不動産会社にご相談なさっても同じこと。
売却の当事者は売主様ご自身ですから、売却対象不動産が市場にさらされたとき、他に売り出されているライバル物件との比較で、ご自身の不動産がどのような立ち位置になるかを知るうえで、まずは机上査定を（特にマンションはこれで事足ります）。今回のケースのような土地・戸建の場合であれば訪問査定（売却が現実的なら間違いなくこちら）を依頼して、売却対象不動産の現状を知ることが大事なのかもしれませんね。
大変長くなりましたが、弊社では今後も、このような取引実例を当ブログに書いてまいりますので、定期的に覗いてみてください。この記事が、不動産売却検討中の方の一助となれば幸いです。ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
