売却編：売却依頼を受けた売主さんに対する姿勢②
こんにちは、buchoです。
今日は、前日に引き続き、売却編「売却依頼を受けた売主さんに対する姿勢」に関する記事を書きたいと思います。ちなみに、下記内容は、専任媒介を前提としたもので、一般媒介は考慮していません。
売主さんと専任媒介契約を締結し、いざ広告活動。自社ホームページのみならず、SUUMOやアットホーム等の不動産ポータルサイト、福岡県宅建協会の不動産サイト「ふれんず」に掲載し、購入検討者さんを募ります。
それらの広告をご覧になられた購入検討者さんから電話やメールで問合せが入り、内覧。購入検討者さんが物件を気に入り、購入したいとなれば、重要事項説明を行い、売買契約。その後、売主さん、買主さん双方が、引渡しに向けた準備を行い、引渡日に売買代金等の授受をもって取引終了。これが、一般的な不動産売買取引の流れです。
上記の流れにおいて、重要事項説明や売買契約、引渡しに向けた段取りが大切なのは言うまでもありません。ただ、要所を押さえていれば、言葉は悪いですが、誰でもできる仕事(できない人もたくさんいますが…)。不動産の売却を依頼する不動産会社や営業の力量の差がもっとも出るのは、広告活動と内覧応対と私は考えます。
● 広告活動
特定の不動産会社だけが、言わば魔法使いのように、ピンポイントで買い手を集客するツール、媒体を持っているということはありません。端的に言えば、どの不動産会社に依頼をしても、広告掲載できる媒体はほぼ同じ。よって「広告掲載を行うこと」自体は、どこでも同じ能力です。
ただ、差が出るのは、当然ながらその内容。居住中の状態であれば、物件写真の数はそれほど多く掲載できないかもしれませんが、空家であれば、LDKや水回り、眺望等、比較的多くの数の写真を掲載できるはずです。写真のみならず、物件の良いところ＝アピールポイントを数多く謳っているかどうかも重要なポイントです。理想は、極論、買い手さんが物件を直接見なくても大方の情報は掴める広告内容であること。
とは言え、写真を数多く掲載したから、文章でもたくさんアピールしたから成約の率が上がるとは限りませんが、大切なのは、物件担当の営業や会社の「必ず売ってあげたい！」という姿勢が、広告の内容に反映すると考えます。売主さんにとっては、熱意のない営業に専任媒介で任せるほど、ストレスの溜まることはないと思います。
● 内覧応対
内覧は、売却を依頼した不動産会社に買い手さんから直接お問い合わせがあるとは限りません。不動産流通機構やふれんずに掲載された物件の売出し情報をみて、他社さんから「お客さん(購入検討者)をご紹介したいんだけど…」と連絡があるパターンもあります。
売主さんが、売却中の不動産に居住中の場合は、専任媒介を受けている不動産会社の営業立会いのもと、他社さんの営業が購入検討者さんを物件にお連れして内覧、ということが一般的ですが、売却中の不動産が空家の場合は、専任媒介を受けている不動産会社が、売却中の不動産の鍵を他社さんの営業に貸し出して内覧というパターンがほとんどです。
私は、約10年前に不動産業界に入りましたが、ずっとこの、鍵を貸し出す業界の慣習に疑問を持っていました。なぜこんな慣習があるかというと、ただ単純に、媒介を受けている不動産会社の営業が、他社さんの内覧に「立ち会う」ことが面倒なだけにほかなりません。でも売主さんにとって、この慣習は正直、リスクしかありません。
① 内覧に来られた購入検討者さんの情報がまったく見えない、② 戸締り等がきちんとされているか不明確、③ 売却中の物件と媒介を受けている不動産会社の距離が遠いと、鍵を借りにいくこと自体が億劫、④ 本来、売却中の物件を一番知っているはずの媒介を受けた不動産会社の営業担当が現地にいない。これらすべて、売主さんにとってはリスクですね。
① どのような人が内覧に来ているのか。購入検討して見送りとなった場合、何がネックとなったのか。内覧時の購入検討者さんの熱量はどのようなものだったのか。売却の依頼を受けた不動産会社の担当営業は、これらを自らの目で見ておく必要があると私は思います。
内覧はあったけど、将来のための参考見学に過ぎず、現時点でほとんど買う気はない購入検討者さんだったかもしれない。内覧されたお客さんが複数いたとして、すべてのお客さんが「この物件だとリフォームにお金がかかるから予算オーバーだな…」と思ったかもしれない。このような情報はすべて、成約に向けたヒントになるはずです。それを物件担当の営業が自らの目で見ないのは、大袈裟かもしれませんが、怠慢だと私は思います。
② 戸締り…これもなんかしょうもない話なんですが、適当な営業さんだと、窓は開けっぱなし、電気は点けっぱなし、なんてことも残念ながらあります。媒介契約上は、このような物件管理を行うことまで不動産会社の義務とはなっていませんが、そもそも他社さんの内覧に立ち合いをしていれば、その可能性はほぼないですよね。
③ たとえば、売却中の不動産が福岡市西区にあり、鍵を保管されている不動産会社が博多区にあるとします。西区に店舗を構える不動産会社に、その売却中の不動産に紹介をしたい購入検討者さんがいるとしたとき、わざわざ西区から博多区まで鍵を取りに行って、内覧を実施し、また博多区に返しに行く…面倒ですねー。私が営業なら、そんな手間のかからない近隣の別の物件を推したいと思ってしまいます。「じゃあ、現地にキーボックスを設置して、博多区に鍵を取りに来てもらう手間を省けばいいやん」とお思いの方もいらっしゃるでしょうけど、私はそれが一番のリスクだと思っています。不動産会社の営業に限られるとはいえ、一度でもキーボックスの番号を伝えると、不特定多数の人が、鍵を自由に扱える状態になります。詳細までは書きませんが、これって危険と思いませんか？
④ 売主さんは、専任媒介契約を締結するにあたり、その締結先の会社を、担当営業を信用して大切な資産である不動産の売却を任せた訳です。そのお気持ちに応えるためには、当たり前だけど、その物件について、一番知っている営業にならないといけません。
そして、物件のことを一番知っている営業が、他社さん経由の内覧にも立ち会った方が、成約率は上がるはずです。物件のことをよく知らない他社さんの営業が、購入検討者さんからの質問に答えられなくても、一番知っている物件担当なら回答できるはず。そうすれば、購入検討者さんの印象もいいはずですよね。結果、成約に至れば売主さんはお喜びになるはずですし。
「そんな回答、後日でもいいやん…」。こんな声も聞こえてきそうですが、昨日のblogにも書いたように、その姿勢が問題なんだよと言いたい 笑
「仲介手数料ももらえなくなるのに何でわざわざ他社の内覧のサポートをしないといけないんだよ」。気持ちは分かります。私たちもボランティアでやっている訳じゃなく営利企業。両手取引で売主さん、買主さんのどちらからも仲介手数料をもらえた方が売上的にはいいに決まっています。
でも、買い手さん探しに負けたんだから仕方がないですよ。負けは負け。あなたの力不足。両手取引にこだわるあまり、他社さんに物件の内覧をさせない、いわゆる囲い込みまでする不動産会社もいまだにある…。囲い込みをする熱量はいいと個人的には思いますが、ずっとそれを続けるのは、売主さんに対して明らかな背任行為。てか、そもそも、そのセリフを、売主さんの前で言えますか？笑 そんなことやっているから、不動産会社っていつになってもグレーな業界だなって思われるんですよ。
と、長々と書きましたが、不動産の売却を依頼する不動産会社や営業の力量の差がもっとも出るのはこの2点かと思います。営業に対して、清潔感があって、話しやすくて、いい人そうな印象をもつのは当たり前。でも、その裏にある熱意と能力を推し量ることが、不動産の売却をより良いものにする第一歩かなと思います。
弊社は、不動産ポータルへの掲載のみならず、Instagram等のSNSを利用して、より多くの人の目に留まるよう広告活動を展開しています。もちろん、物件のアピールは最大限行っております。また、他社さん経由の内覧においても、弊社は、一部を除き、スタッフ立ち会いにて行っています。
すべては、数ある不動産会社のなかから、弊社を選んでくれた売主さんの期待に応えるためにやっていること。その姿勢は、人が増えても、絶やすことがないようスタッフ教育を行い、会社の文化にしたいと思っています。
不動産の売却をお考えの際には、相談される不動産会社の選択肢の一つとして、弊社を検討いただけますと幸いです。
ではまた。
