お引渡しおめでとうございます｜福岡の不動産会社の営業日報的ブログ
こんにちは、buchoです。
火曜、水曜定休の弊社にとっては、木曜が週の始まり。今週も頑張ってまいりますので、引き続き、宜しくお願いいたします。
さて本日、昨年末に売買契約を締結済みの物件のお引渡しが無事完了いたしました。売主様は、私が過去お手伝い(仲介)させていただきましたお客様からのご紹介。どのような経緯でご相談をいただいたとしても私自身は全力で売却提案を行いますが、ご紹介というのはやはり、お客様をご紹介してくれた方のお顔に泥を塗る訳にはいきませんので、力が入ってしまいますよね。
私が担当させていただく前は他社さんで約半年間、売却活動をされていたお客様。しかし、なかなか買い手がつかないため、他社のお話しも聞いてみたい、というのがご紹介の経緯。比較的、よくある類のご相談です。
当blogにも定期的に【売却編】と題し、不動産のご売却をご検討中の方、すでに売却活動真っ最中の方向けの記事を書いていますが、一定期間内に【売れない】ときって、共通項があります。
① 販売価格が高い
② 広告活動(物件情報の発信)があまりされていない
③ 室内程度がお世辞にもきれいと言えないなど、物件の情報(ネットで知れる情報)と現況に悪い意味でのギャップがある
④ 買い手の分母が少ない状態(田舎のマンション、別荘地等)
大抵はこのうちのどれかに当てはまります。今回、ご紹介いただきました物件は、①は若干相場より高め設定だけど許容範囲内、②弊社の前の販売会社もしっかりと広告されていた(他社さんだろうが何だろうが、いいものはいいと私は誉めますよ笑)、③室内程度は全く問題なしの状況。今回、ネックとなっていたのは④。
極論のたとえとなり恐縮ですが、まったく同じマンションが都心のど真ん中に建っている場合と、あたり一面畑しかない場所に建っている場合、どちらが買い手を見つけやすいでしょうか。要は、需要と供給のバランスですよね。
今回のケースは、上記①価格的には若干高めに設定はされていたものの、許容範囲内。でしたが、その価格帯自体が、福岡という市場では高額帯であったため、そもそもの買い手の分母が少ない状態≒④がネックとなりました。
売れなければ売れないでいい！という考えではなく、ある程度の期間内で売り切りたいという売主様だったので、こちらの物件の販売が弊社に切り替わる際に、当初価格より、約8％程度、価格を下げました。
前記のとおり、約半年もの間、同一の金額で販売をしていた訳ですから、そのタイミングにおいては、その販売価格は市場からNGを突き付けられたと考えるのが自然です。販売する不動産会社が変更になるだけで、価格やそのほかの条件面が変わらないのであれば、表紙だけ変わった雑誌と同じ。各ポータルサイト等で【新着】扱いされるため、最初のうちは目をひくかもしれませんが、中身は同じだということがバレるのは時間の問題…。表紙だけを変えることは売れないことの根本的な改善策ではありませんので、同様のお悩みを抱えていらっしゃる方は、価格等の条件面の緩和もセットで検討が必要かと思います。
売却を行う不動産会社や担当営業は、残念ながら魔法使いではないので、④を劇的に変化させることは不可能です。③も難しいですが、購入希望者が内覧する前に悪いギャップがあることを伝える等、内覧前にハードルを下げておくことはできます。②がまともにできない不動産会社に売却を依頼している場合は、即変更した方がいいと思います。広告活動もまともにできない会社や担当営業から「売ってあげたい！」的な情熱を感じますか？情熱のない営業に任せ続けるほど無駄な時間はありませんよね。そして①。ある程度の期間内に売り切りたいとなると④は変えられないので、①を深掘りするしかありません。要するに、価格を下げるということです。
不動産仲介の営業としては、もっとも心苦しい場面ですね。
①もほぼ妥当、②はしっかりとやっている、③も問題ない。とすれば売れない原因は④。なぜ心苦しいかというと、価格を下げること以外、売るための良策がないから。私のなかでは、売買仲介の営業として、これがもっとも苦しい状態です。
価格を下げること以外で、いい策はないものか。ずっと考えます。でも、劇的な対応策が思いつくはずもない。だって、やれることはすべてやっている自負があるから。たとえ、これを同じ業界の誰かに相談したところで、最終的には「売るには価格を下げるしかないんじゃない」とか「ある一定の期間内に売り切るためには仕方のないことだから、あまり考えすぎないよう…」と回答されるのが関の山。「②もしっかりしてない(しようとしない)アンタに、価格下げるしかないんじゃない？とか言われたくないわ」ってなるのが嫌なので、相談しませんけどね笑
仮に、私が同様の相談を後輩や部下から受けたとして、②が真っ当にできていない状態なら、厳しく叱責します。弊社において、最重要なポイントは、販売にかける情熱。こんなこともまともにできてないのに「売れない…どうしよう…」なんて思っている営業は、思うだけ無駄。思う時間があるなら、物件アピールを考える時間に費やしたらどう？って思います。でもね、これ、やれている会社は少ないと思いますよ。
不動産は大切な資産。→にもかかわらず、その売却を数ある不動産会社のなかから弊社(自分)をチョイスしてくれた。→売却活動、一生懸命頑張ろう。となるのが自然よね。
「ほとんどの方にとって、不動産の売却は一生に一度あるかないかの経験。こんな【非日常的な】経験を、日常的に業務として行っている弊社が仲介と形でサポートする」。これは、最近、私の中で流行っているワードです笑 売ってあげたい！一生懸命販売活動頑張ろう！という情熱がない営業は、仕事が日常的になりすぎて、作業としか思っていないんでしょうね。不動産売買、最終は人…。こんな営業には任せたくないですよね。
話は脱線しまくりましたが、今回ご紹介いただいた物件でネックとなったのは④。ただ、すばらしい買い手さんと巡り合い、売買契約を締結。そして本日、お引渡しが終了いたしました。
この仕事の良いところは、間に入る自身の対応に問題がなければ、関わるすべての方から感謝されることです。売主様にとっては「売れた」こと。買主様にとっては「買えたこと」。銀行融資が絡めば、銀行さんも融資担当からも感謝され、登記を依頼すれば、司法書士の先生にも感謝されます。
でも、私なんかは思います。私がやったことは、橋渡しをしたに過ぎず、売主様が所有していた物件がよくて、それを買いたい買主様が、同じタイミングでいたに過ぎません。魔法を使えない私がやれることは、橋渡しを円滑に行うために、通りやすい橋に整備すること。橋を明るく照らして、躓かないようにすることくらいなものです。いい営業は皆、手段は違えど、これらをしっかりと認識した上で、橋を整備しています。逆に言えば、橋を整備できない営業なんて、ただの御用聞き。こんな営業は早くAIに淘汰されてほしいものです。これから、不動産の売却をご検討される皆様が、このような御用聞き営業に騙されないことを切に願います…。そこにはストレスしかないので笑
とまぁ、いつもの如く話が長くなりましたが、売主様、買主様、お引渡し、おめでとうございます。また機会がありましたら、私にご相談くださいませ。
ではまた。
