売却編：販売価格と成約に至るまでの時間

こんにちは、buchoです。

明日はハロウィンですね。私が学生の頃は、ここまで大きなイベントではなかったように思いますが、ここ最近は盛り上がっていますね。コロナ禍が少し落ち着いた今年は、昨年以上に人が多くなるんでしょうか。楽しみは楽しみとしていいと思いますが、韓国で大きな事故が起こっていますので、何らかのイベントに参加される予定の方は、あまり羽目を外しすぎないようにご注意ください。

さて、今日のテーマは、売却編「販売価格と成約に至るまでの時間」について。実際、売主さんから、所有不動産の売却に関するご相談をいただく際に、あるあるのご質問でもあります。今日は、以下の二つのケースに絞って、私の経験をもとに見解を書きたいと思います。

■ Case.1 早く売れた＝価格設定が安かったのか

結論から先に申しあげますと、一概にそうとも限りません。もっと言えば、過去の取引事例等を鑑みた査定額よりも安く設定していたとしても、早く決まるかどうかはやってみないとわかりません。

成約に至るスピードにもっとも影響を及ぼすのは、探している方の絶対数、いわゆる分母と考えます。簡単に言いますと、不動産の購入を考えている人が①100人いるエリアと②1,000人のエリア。どちらの方が早期成約しそうでしょうか。

おそらく、②1,000人のエリアとお答えになる方が多いんじゃないかと思います。私も、そう思います。当然、販売価格がいわゆる相場とかけ離れていたら話は別ですが、ある程度、相場のゲージ内に収まっている物件であれば、②の方が早いと考えます。

このblogでも、よく書いていますが、不動産取引に限ったことではなく、世の中にあるほとんどの事象は、需要と供給のバランスで成り立っています。供給が「1」に対して、「100」の需要と「1,000」の需要では、後者の方が本来、高値設定できるはずだし、早く成約するはずです。

経験上、売主さんは、売り出しを開始した後、たとえば一週間で成約したり、一組目の買い手さんで成約したりすると、内心「安かったんじゃないかな…」と思われがちです。でも、同じ状況で、売買仲介の担当営業はもしかしたら「この買い手さんが買っていなかったら、販売活動は長期化しただろうな」と思っているかもしれません。

買い手さんには各々、購入する物件も違えば、動機も異なります。もちろん、購入意欲＝熱量にも各々、差があります。本気で探している買い手さんは、すべての不動産ポータルサイトに毎日目を通し、希望する物件が売りに出ていないかをチェックしています。もっと言えば、各ポータルに、自身の希望される物件の条件を登録し「新着物件」や「価格変更物件」が自動的にLINEやメールで届くように設定し、情報収集に漏れがないか徹底しています。

このような買い手さんに対しては、不動産の仲介営業も「いい物件を紹介したら購入の可能性が高い」と判断するので、いい物件の情報が入ってきやすくなります。このような買い手さんが潜在しているエリアにおいて、この買い手さんが希望する条件と合致する物件を売り出したとすれば、早期成約して当然ですよね。

そして、仮に、そのような熱量を持った買い手さんが全体の1％だとすれば、①絶対数が100人のエリアでは1組、②1,000人のエリアでは10組となります。供給が「1」だとすれば、①の場合は、その1組で話がまとまらなかったら、その時点においては、もうほかに買い手さんはいません。②の場合は、1組が×の判断をされたとしても、残り9組(9回)もチャンスがあります。9組だろうが10組だろうが、1組が「買いたい！」といえば、成約。だから、早期成約＝価格設定が安かった、とは一概には言えません。いい買い手さんがいらっしゃるタイミングで売りに出せてよかったと思われた方がいいかもしれませんね。

■ Case.2 時間をかければ高く売れるのか

これは、ほとんどないと考えた方がいいかと思います。あるとすれば、その販売期間中に、「不動産市況が上がった」ということくらいじゃないかな。その一つの例として、私の経験談をお伝えします。

売り出しから成約まで、かかった時間は、3年。「物件の場所が悪かったの？」→違います。福岡市地下鉄空港線「西新」駅まで徒歩10分。「すごく古くて程度が悪い物件だったの？」→違います。販売当初で築5年程度の比較的新しい物件でした。「ネット広告等の表立った広告活動をしていなかったの？」→違います。3年間ずーっとネットに掲載されていました。

じゃあなぜ、3年後に売れたのか。それは、当初は高いと思われた販売価格が、不動産市況の好況の波に乗り、相対的にいわゆる相場に近づいたということが成約に至った一番の理由かと思います。エリアも良かったし、築浅でもモノとしてもよかった訳ですから、それ以外の要素はないと思います。

基本的には3年間、価格は据置。ずっと同じ価格で販売していました。もちろん、売り出し前の査定時には、直近の成約事例のみならず、対象物件周辺で販売中のライバル物件がどれくらいの価格帯で売り出されているかも確認しますが、当初売り出し時と3年後の成約時を比較すると、販売していた物件と同種のライバル物件が、3年前と比べて1.3倍くらいの価格設定で販売されるようになっていました。結果的に、販売していた物件の価格的な競争力が相対的に上がった訳ですね。

私の経験を例として記載しましたが、あくまでこれは特異な事例。このようなこと以外で、時間をかければ高く売れるといったことは、正直なところ、ほとんどないと思います。Case.1でも触れましたが、本気で探している方は、希望するエリア内での物件情報収集に余念がないため、ある程度の相場観を養っています。だから、販売されている物件と価格のバランスをみて、その物件が比較的「高い」か「安い」かを判断できます。で、いい物件を見つけて購入される。時間が経てば、別で、同様の熱量を持った買い手さんが現れる。そしてまた、購入をし、消えていく…。たとえば、販売開始後3ヵ月が経過して1件の内覧希望も発生しなかった物件が、そのような買い手循環のサイクルに割って入る可能性は限りなく低い…。

まして、買い手さんからのご質問で多い「この物件はいつから販売していますか？」。この問いに対して「1年前から販売してます」と伝えると「売れ残っているんだな」と思われます。不動産に限らず、売れ残りを買うというのは、買い手としては嫌なもの。どんないい物件であっても、売れ残ってしまうと残念ながら、物件の「格」が落ちます。

また、時間がかかればかかるほど、コストもかかっていますよね。上に挙げた3年間販売を続けた物件は分譲マンションでしたが、3年間分の固定資産税と3年間(36か月間)分の管理費や修繕積立金が出ていっています。この物件にローンの残債はありませんでしたが、それが残っている場合は、毎月のローン支払いで、金利相当額が毎月出ていきます。上述の物件の場合は、売れたからよかったものの、売れなければ、言葉は悪いですが、ただの無駄金…。

確かに、売主さんからすれば、高値で売りたいと思われるのは当然のことです。私も、売主さんのために、この取引をより良い条件でまとめたいと思っています。でも、限界もある。当然、私の力不足もあるでしょう。でも、考えないといけないのは、一度、売りに出せば、ライバル多き市場にさらされているということ。一定期間を経過しても買い手さんからの問合せがなければ、それは残念ながら、市場からNGを突きつけられたというのが、現実。売れなければ売れないでもいいよ、という状況でなければ、ある程度の期間内に売り切る方が得策だと、私は思います。

文章が長くなりましたが、私の経験に基づいた見解は以上です。これから、所有不動産を売却の検討を始められる方の一助になれば幸いです。

ではまた。