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  • 執筆者の写真Bucho

売却の道しるべ -まえがき-



 こんにちは。メイヴスの津田(Bucho)です。


 YouTubeやブログで不動産売却に関する様々な情報、見解、意見を発信しておりますが、文字どおり、不動産売却を検討されている方々の「道しるべ」になるべく、売却検討から不動産会社への相談、売却活動を開始してから引渡しに至るまで、私が思う売却成功への道筋を時系列でまとめたいと思い、この連載を始めます。


 更新は非定期ですが、いずれはこれらの記事をまとめた書籍を出版することを目標に、執筆していきたいと思います(書籍出版…目標は高い方がやりがいがありますもんね)。


 ということで、今日は「まえがき」です。ぜひご一読くださいませ。


 

株式会社メイヴスは 不動産【売買仲介】専門会社


■スタッフ全員が業務コンプライアンスの

 厳しい大手不動産会社出身

■スタッフ全員が【宅地建物取引士保有

■スタッフ総計2,000件超の不動産売買仲介

 培ったあらゆる経験と高値成約ノウハウ


不動産取引に携わる者には必須と言える宅地建物取引士の資格を保有し、なによりも取引の安全性を最優先に考える、業務コンプライアンスの厳しい環境下で育ったスタッフの面々が【売主様の利益を最大化させる】ご提案を行います。


▼ 当社YouTubeチャンネル はこちら ▼


 

 私が不動産業界に飛び込んだのは、2012年3月。30歳のときでした。


 当時、プロパンガス会社に勤務していたのですが、私の主な業務は、ガス供給先である賃貸アパートやマンションのオーナー宅に伺い、空室対策を提案するというもの。それら賃貸物件の空室が減れば、オーナーの賃料収入も増え、ガスの使用料も上がる。このように、利害関係が一致するため、空室に困るオーナーを中心に、各種提案を行っていました。


 しかしながら、不動産や賃貸経営のイロハも知らない一プロパンガス会社の社員がやれることには限界があり、会社的にもそのような提案活動が下火になっていた頃に、以前、不動産売買仲介の営業をバリバリやっていたオーナーと出会いました。


 その方のお話しは面白く、仕事そっちのけで公私に渡り、かわいがっていただきましたが、私が30歳を迎えたときに、よくある「このままでいいのか…」と進むべき未来に迷ったとき、その方が営業の現役時代に新卒で入社してきた社員が営業所長をやっているから…ということで紹介されたのが、本業界の大手、住友不動産販売の所長小山(現弊社副社長)でした。


 振り返ってみると、もう12年も前の話。


 スマホ全盛の現代とは違い、当時はチラシやダイレクトメール等の紙媒体で売却反響を取得していた時代。通常業務を終えた後、2色刷りのチラシを2,000枚くらい持って退社し、担当エリアの分譲マンションにポスティングしたり、新聞折込用のB4チラシを数万枚印刷したりと、いわゆる「アナログ営業(集客)」に明け暮れていました(よく働いてたなぁ)。


 時は流れて、2024年(現在)。


 スマホが全世代に普及し、何かに興味をもったとき、誰もが、いつでも、どこでも、検索することができるようになった今、不動産の売却相談の多くは、一括査定サイトを経由するようになりました。


 相談する側(売主)のメリットは、手間なく、複数の不動産会社に同時に査定依頼を行えるという点。わざわざ不動産会社に電話する必要もなく、スマホを使い、数分程度で終わる依頼フォームに必要事項を入力してポチるだけで完了します。


 その反面、デメリットもあります。


 それは「本当に売却したい方」においても、情報提供の質が下がったという点。


 不動産売却一括査定サイトの多くは、査定依頼フォームが万人受けする構成で、間取りや築年数等の不動産情報はもちろんのこと、売却理由や売却希望時期に至るまで、そのほとんどがプルダウン等の選択肢から選ぶスタイル。よって、簡易的な情報しか提供されず、相談される不動産会社側からすれば、売却に関する「熱量」を掴むことが難しくなりました。


 もちろん、「将来的に売却する可能性があるから現在価値を知りたい」、「価格によっては売却を検討したい」等、参考程度の売却相談(査定依頼)をお求めの方であれば、一括査定サイトのフォームへの入力で十分事足ります。


 ただ、依頼フォームから得られる情報で、相談者の熱量を推し量ることのできない不動産営業目線で見れば、もう少し深掘りして売却検討全般についてヒアリングしたいところです。


 よって、一括査定サイト経由でご相談いただいた場合、不動産会社の多くは、他社にスピード感で負けないように、我先にと相談者(売主)に電話をします。


 一括査定サイトに登録している不動産会社目線で見れば、「一括」査定である以上、査定依頼があった瞬間にライバル(他社)がいることは言わずもがなの前提。誰よりも早く、相談者(売主)にアプローチするのが業界のセオリーです(当社は、そのスピード勝負の土俵には乗っていませんが…)。


 相談した側の売主目線でみれば、査定依頼をした瞬間に、電話が鳴り続ける状況。最初に電話がかかってきた不動産会社に、売却理由等を話して終話したかと思えば、また次の不動産会社から電話が鳴る。この繰り返しになるので、大抵は、すべての電話には対応せず、数社にのみ話し、紆余曲折を経て面談(≒訪問査定)に至る。大枠はこんな感じです。


 訪問査定(≒弊社では実査定と言っています)においても、不動産会社目線で見れば、ライバル(他社)の存在が見え隠れする状況。ここにも、不動産会社間の駆け引きが生じます。


 売買仲介営業の訪問査定時の目標は、媒介(売却の依頼を受ける)を取ること。


 なにがなんでも、媒介を取ること。


 媒介を取るために、もっとも簡単な方法は…


 ● 色を付けた査定価格を提示すること

 ● 仲介手数料を値引くこと


 この二つです。


 売却相談において、売主がもっとも気にするのは「査定価格」。売却を依頼するなら、高値提示をしてくれた会社に依頼したい。手元に残るお金が増えるから、仲介手数料を値引いてくれる会社に頼みたい。売主からすれば、当然の判断です。


 しかしながら、この二つに共通するのは、「売れたら」というタラレバ条件付きであり、仮定の話。事がうまく進めばいいですが、そうならなかったら、希望条件での売却が叶わないネガティブ・スパイラル。もっと言えば、希望条件が叶わないだけならまだしも、売却する目的すら達せられない状況に陥ることも…


 そんな現代において、不動産会社の掌の上で転がされず、不動産売却を成功させる手法を、非定期ですが執筆していきたいと思います。今後連載する記事が、不動産売却の一助になれば幸いです。(まえがき:完)







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