不動産売却成功実例｜#002｜中古マンション編
こんにちは。メイヴスの津田（Bucho）です。
本日のブログは【不動産売却成功実例｜#002｜中古マンション編】と題し、記事を書いてまいります。少々（かなり）長くなりますが、最後までお付き合いいただけますと幸いです。
株式会社メイヴスは 不動産【売買仲介】専門会社
■スタッフ全員が業務コンプライアンスの
厳しい大手不動産会社出身
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不動産取引に携わる者には必須と言える宅地建物取引士の資格を保有し、なによりも取引の安全性を最優先に考える、業務コンプライアンスの厳しい環境下で育ったスタッフの面々が【売主様の利益を最大化させる】ご提案を行います。
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さて、早速ですが、本題です。
今回の成功実例は中古マンションの売却に関するお話しです。
まずは、売却経緯等を以下に記します。
売却経緯
賃借人退去に伴う売却
物件概要
築年月 ：2004年7月（築16年）
間取り ：2LDK （約84㎡）
査定社数
3社
査定価格の開き
300万円
当初売出提案価格の開き
600万円
売主と私の関係性
約4年前、売主は売却or賃貸の両面を検討
その際に売却査定を行ったのが私
当時は賃貸を選択も本物件に戻る予定がなくなり、
売却を決断
次に、売却相談から引渡しまでの流れをまとめます。
売却相談から引渡しまでの流れ
● 2024/02/10｜売却相談発生
● 2024/02/11｜机上査定書をメールにて送付
● 2024/03/10｜売主面談・専任媒介契約締結
● 2024/03/16｜広告活動開始（ポータル掲載等）
○ 2024/03/17｜購入問合せ①
○ 2024/03/19｜購入問合せ②
○ 2024/03/20｜購入問合せ③
○ 2024/03/21｜購入問合せ④
○ 2024/03/24｜購入問合せ⑤
○ 2024/03/25｜購入問合せ⑥
● 2024/03/28｜賃借人退去・室内確認・鍵預かり
○ 2024/03/29｜購入問合せ⑦
○ 2024/03/30｜購入問合せ⑧
▲ 2024/03/30｜内覧①
▲ 2024/04/06｜内覧会開催（内覧②③④⑤）
● 2024/04/07｜購入申込書取得・売主報告
○ 2024/04/07｜購入問合せ⑨
○ 2024/04/11｜購入問合せ⑩
● 2024/04/14｜売買契約締結
● 2024/05/15｜引渡し（決済）
各種データ
● 売却相談→引渡迄の期間：96日
● 専任媒介契約締結→売買契約締結：36日
● 広告活動開始→売買契約締結：30日
● 初回内覧→売買契約締結：16日
○ 購入問合せ数：10件
→ 広告活動開始後、14日以内：7件（70％）
→ 上記以降：3件（30％）
▲ 内覧件数：5件（内覧率：50％）
手残り希望額をクリア＆早期成約
不動産売却において、なにを成功と捉えるかについては、売主様によって考え方は異なると思いますが、比較的早期に、値下げすることなく、当初売出価格で成約することは、個人的には成功と考えます。
現に、本物件の売主様は、当初、ご自身が設定されていた手残り金額のボトムラインを大幅に上回る価格帯にて成約し、ご希望が叶ったため、非常に喜ばれておりました（この取引期間中に、不動産売却を検討中のお知り合いをご紹介いただきました。本当にありがたいお話しです）。
上記データについてお話しします。
専任媒介契約締結から売買契約締結までに要した日数が36日。これは一見すると早いと感じられる方もいらっしゃるのではないでしょうか。ただ、新鮮なうちに話が入れば、この期間は至って普通。
次に内覧について。
数字上の話でいえば、広告活動開始後、14日以内に7件の問合せ及び5件の内覧希望が発生した時点で、これは早期成約が見込める状態といえます（あとは私の立ち回りのみで、ここが担当営業の腕の見せどころ）。
諸事情から1件、先行内覧を実施したものの、基本的には4月6日を内覧会の日と定め、ここに集約いたしました。他の日程を希望した方もいらっしゃいましたが、余程のご事情がない限り、他の日程希望はお断りしました（賃借人退去後は当然に空家であるため、実施しようと思えば、いつでも内覧は可能だったのですが、戦略上、この形式としました）。
買主様は、この4月6日に内覧された方のなかの1組。この内覧会を迎える前に、売買契約書（案）及び重要事項説明書はすでに作成済みであったため、買い手が手を挙げてくれさえすれば、いつでも契約できる状態を作っていましたが、結果的には購入申込書取得から売買契約締結まで7日間を要しました（買主様のスケジュールの都合上、仕方なく…本来はもっと早く締結を完了させます。時間をおいていいことなんて一つもありませんからね）。
成功の要因は、
① 物件の競争力が高かったこと（値付け）
② 売主様が「売れないリスク」を理解していたこと
③ 売主様が私の都合（＝買い手の都合）に合わせてくれたこと
④ 売主様が私（担当営業）を信頼してくれたこと
⑤ 売主様が市場を深く理解していたこと
中古物件の場合、買い手がまず気にするのは「価格」。モノと価格のバランスが、物件が所在するエリア内において相対的にどうなのか。これがいわゆる競争力です。本物件は、売主様が一定以上の欲を出さず、絶妙な価格設定（値付け）を行ったことで競争力が高くなり、買い手に選ばれた訳ですね。
この値付けを誤ると、新鮮なうちに複数の問合せを獲得することができず、販売期間が長期化した可能性があります。売れなければ値段を下げればいい…ただ、一度市場に放り出された物件が値を下げるということを「格落ち」と捉える買い手もいます。
また、具体的な買い手が現れた後は、速やかに契約に漕ぎ着けたいもの。売主様の都合で、契約締結までが長引くと、買い手の心変わりのリスクが発生します。その点において、本物件の売主様は、多忙にも関わらず、スケジュールの都合をつけてくれました。
担当営業ベースで見ますと、自らが行う各種提案を支持し、信頼いただける協力的な売主様の方が、交渉を進める過程が楽になるのは言うまでもありません。
そして、なによりも、各社から提示される査定価格のみではなく、ご自身でも勉強され、市場の把握に努めておられました。これこそが、売却成功に至った最大の要因ではないかと考えます。
普段、当社がお伝えしていること
私たちの日常業務において、毎日のように頂戴する「売却相談」。その際においても、また、当社YouTubeチャンネルで配信している動画でもお伝えしておりますが、物件が鮮度を失うスピードは、過去のそれとは比べものになりません。
現代において、不動産購入検討者様が物件を探す際に使うのはスマホ。通勤中や就寝前にスマホを触っては、新着物件や値下げした物件がないか、検索されています。人によっては、ご自身が希望されている購入条件（エリアや予算、広さ等）を登録し、その条件に合致もしくは近似する物件が売り出されたときに通知を受ける設定をされていることもあります。
前記「各種データ」に記載しておりますが、本案件は、広告活動を開始してから売買契約締結に至るまでに要した期間が30日。その間に10件の購入問合せが入りましたが、広告活動開始後、14日以内に頂戴した問合せが7件（70％）。この数値をみれば、情報がエンドユーザーに行き着くスピードがいかに早いか、お分かりいただけるかと思います。
私が考える不動産情報の「鮮度」は2週間程度。100歩譲って考えても、1ヶ月もすれば、鮮度は失われます。
さて、ここで一つ、質問です。
新鮮さを失った物件を売るために、担当営業が行える施策はなんでしょうか？
掲載している写真を変更する？
文章を書き替える？
一旦情報を消除して再度アップ（掲載）する？
冷静に考えて、上述した施策は目先の変化に過ぎず、付け焼刃感が否めません（担当営業の努力はもちろん認めますが…）。
では、なにができるのか？
結論を申しあげますと、新鮮さを失った物件を売るためにできることはなにもなく、ただただ、反響を「待つだけ」の状態に陥ります。
担当営業の販売戦略・戦術
なんとなくですが、待つだけというと、ネガティブな印象をお持ちになる方もいらっしゃるかもしれませんが、決してそうではありません。
このケースにおいて、私が考える最悪のシチュエーションは、担当営業がなんら販売戦略や戦術を企てず、行き当たりばったりの状態で「待つだけ」に陥ったとき、です。
販売を開始する前に、売主様と担当営業間でしっかりと販売戦略・戦術を打合せしていて、想定内の「待つだけ」の状態であれば、それほど問題にはなりません。
査定価格に踊らされない
私のたった14年という短い業界キャリアの見解で大変恐縮ですが、売れないスパイラルに陥る物件は、上述した無戦略な担当営業が提示した根拠のない査定価格と、それに踊らされてしまった売主様。これらがコラボレーションしたときがほとんどです。
高く売れるに越したことはない。これは当たり前の考え方で、売主様は皆、それを願います。ただ、売るためには買い手さんが必要不可欠。買い手がいないことには売れません。
広告活動を開始するということは、これら買い手が泳ぐ海に飛び込むということ。飛び込んだ結果、1ヶ月経過しても見向きもされない状況が続いたら、これはもう、市場の判断は「NO！」。その時点においては、設定した価格帯で成約する可能性は極めて低いと言わざるを得ません。
これを、不動産会社や担当営業の力（腕）のせいにするのは簡単です。しかしながら、売れなくて困るのは不動産会社ではなく、売主様ご自身です。売却の当事者であるご自身が、担当営業と査定価格を見極めることが、売却成功の第一歩ではないかと考えます。
以上、大変長くなりましたが、本ブログ記事が不動産売却を検討中の方の一助となれば幸いです。ではまた。
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