売却編：中古マンションの売却を成功させる秘訣

こんにちは、bucho です。

今日から8月ですね。気持ちも新たに頑張っていきましょう。

さて、本日の blog テーマは【中古マンションの売却を成功させる秘訣】ということで、中古マンションの販売手法について、書きたいと思います。

これは、中古マンションの売買に限ったことではありませんが、ネット全盛の現代においては、ある程度のことはスマホやパソコンで調べることができます。それは、不動産においても同じことです。不動産の購入を検討している方、いわゆる買い手さんには、ご自身が希望される条件に合致または近似する条件を各種ポータルサイト（SUUMO、アットホーム等）に登録し、それらポータルサイトから毎日届くメールに目を通している方もいらっしゃいます。

気に入った、興味を持った物件が見つかれば、そのマンション名をネットで検索して、そのマンションに対して何か特異な書き込みがないかとか、過去売り出された事例等がないかとかまで調べる方はいらっしゃいますし、実際に、ある程度は調べることも可能です。

ネットで検索した情報の真偽や精度は別として、買い手さんが求めているものは、気に入った、興味を持った物件の【情報】に他なりません。言うなれば、この【情報提供】の質と量が、より良い条件での成約を目指す下地となります。

▲ 参考写真。売主さんは室内に何を置いていって、何を撤去するのかも、買い手さんにとっては重要な情報の一つですよね。

● 物件状況確認書（物件状況等報告書）、付帯設備表 とは

前記のように、情報を求める買い手さんに対して、どのような対応が必要なのか。第一に、販売開始前（厳密に言えば、売出情報発信前）に、①物件状況確認書（物件状況等報告書）と②付帯設備表を準備しておくことです。

ちなみに、この記事をお読みの方の中には「そんなこと当たり前じゃないの？」とお思いになられる場合もあるかと思います。そうなんです、これは当たり前のことなんです。でも、当たり前のことをやれていない会社、担当者がたくさんいるので、あえて書いています…。

①は読んで字のごとく、対象物件について、売主さんが知っていることを書面化するものです。マンションであれば、過去に漏水（上階からの漏水、下階への漏水）がなかったかや、対象物件専有部分（お部屋の中）および共用部分（マンション敷地内全体）で過去に事件や事故がなかったか等を、売主さんに書いていただきます。いわゆる、告知書のような内容です。

ただ、買い手さんがこの書類の認識を誤ってはいけないのは、その事実があったかどうかではなく、売主さんがその事実を【知っているかどうか】というものであるという点です。

マンションを所有していても、ずっと対象物件に住んでいるとは限りません。なかには、10年以上、空家にされている方もいらっしゃいますし、親族から相続したマンションで、自身は一度も住んだことがない方もいらっしゃいます。その方々は、対象物件の過去の出来事をことを知らない可能性は大いにあります。

次に②付帯設備表ですが、これも読んで字のごとく、対象物件専有部分内（お部屋の中）にある設備をまとめた書類となります。たとえば、キッチンの【有・無】、トイレの【有・無】など、当たり前のようなことから、食器洗浄乾燥機の【有・無】、浴室暖房乾燥機の【有・無】など、その項目は細部にわたります。

この書類で【有】としたものを買い手さんに引渡すという内容です。だから、たとえば、エアコンはついているけど、住み替え先に持っていく…といった場合は、エアコンは【無】にしないといけません。

そして次に、故障や不具合の有無の記載が必要です。たとえば、浴室暖房乾燥機が壊れているのであれば、故障【有】として【作動しない】という症状の記載をします。このような、販売開始前から把握している故障、不具合については、この書類に記載しておき、この状態のまま（修理、交換を行わず）買い手さんに売り渡すというのが一般的です。

このように、①と②の書類を事前に準備しておくことは、買い手さんに正確な情報を伝える上で、非常に重要です。もちろん、販売中に故障、不具合が発生する場合もあるかと思いますので、その時は、担当営業に伝えてあげましょう。

▲ 参考写真。売買契約前に行う重要事項説明。このときに、買い手さんに新たな事実を告げる営業もいるようです。それで契約に至らない可能性があるということが怖くないのか疑問です。

● 重要事項調査報告書（マンション管理会社発行）

物件状況確認書や付帯設備表は、専有部分内（お部屋の中）のことをまとめた書類ですが、買い手さんにとっては、マンション全体の内容も気になるところです。その情報提供は、対象のマンションの管理会社に【重要事項調査報告書】を発行してもらうことで、行います。

以下、重要事項調査報告書に記載されている内容の一例です。

　□ 管理費や修繕積立金等の滞納の有無（専有部分およびマンション全体）

　□ 修繕積立金の積立総額

　□ 過去の修繕履歴　等

これらは、マンション購入を検討されている買い手さんにとって、購入可否を判断する非常に大事な情報のため、売買契約前に不動産会社が買い手さんに対して行う重要事項説明の書面にも記載される内容となります。

この書面を管理会社に交付してもらうには、一般的に、媒介契約書（※1）とお金が必要となり、大体の場合は、これを不動産会社が段取りします。また、このタイミングでマンションの管理規約・使用細則（※2）や、発行が可能であれば、長期修繕計画書（※3）、直近の管理組合総会議事録（※4）も併せて取得します。

※1…売主さんが不動産会社に、物件の販売を依頼する場合に締結する書面。マンション管理会社からすれば、その書類があることで、売主（区分所有者）さんから販売の依頼を受けていることがわかります。

※2…分譲マンションには、そのマンションの管理についての内容をまとめた規約があります。住居としてのみ使用可なのか事務所使用可能なのか、などが記載されています。

※3…たとえば、外壁の劣化部分を補修したり、鉄部を塗装したりなど、分譲マンションの補修、修繕について、いつのタイミングでどれくらいの費用がかかるのかを予め予測した計画書があります（ない場合もあります）。大規模修繕工事がいつ頃に計画されているのかを把握するために、あれば取得したい書類です。

※4…一般的には年に一回、マンションにお住まいの方（区分所有者）で形成された管理組合の総会が開催されています。その書類には、ここ最近発生した事項や、今後、対応が必要となる事項等が記載されています。たとえば、オートロックのないマンションにオートロック設置の検討がされていたり、玄関ドアを全室一斉に交換する議論等がこの書類には記載されているため、買い手さんの購入可否に影響を及ぼします。よって、取得できる場合は、取得したい書類です。

▲ 参考写真。担当営業が物件のすべてを熟知したうえで買い手さんのご内覧に臨めば、自信をもったご案内が可能になるはず。そのような思いを担当営業がもっているかどうか。それこそが、より良い条件での売却の秘訣です。

上述の書類等を、売買の依頼を受けたら速やかに取得し、マンション全体の内容について理解しておくことで、売買の担当営業は、買い手さんに対し、正確な情報を提供することができます。

これも「当たり前だろ！」と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、売買契約の直前になって取得する不動産会社が多いのも事実です。なぜなら、発行に費用負担があるからです。しかし、買い手さんのなかで購入意欲が高まった時に「実は、修繕積立金に値上げ予定がありました…」など、後出しで事実を告げるのはリスクがあります。であれば、販売開始直後にこれらの書類を取得し、内覧時等にその情報を提供してあげる方がいいですよね。それほど多くはない購入検討者さんを逃さないためにも。

▲ 参考写真。外観を撮影するときは、晴れた日がいいですよね。天気の悪い日に撮るしかなくても、晴れた日に再撮影して写真を差し替えることはできます。要は、担当営業がその手間を怠らないかどうか。そのような些細なことでも、熱量は推し量れますね。

以上、大変長くなりましたが、中古マンション売却における、より良い条件で成約するポイントをまとめさせていただきました。情報提供と言っても、上述した2点のみならず、室内写真を多数掲載する（特に空家であれば）、共用部分の管理状況を知ってもらうために、ネット掲載はしないまでも、エントランスや駐車場等の写真を撮影し、なかなか内覧に来られない遠方在住の買い手さんにメールできる準備をしておく、室内の程度があまりよくないと判断した場合は、それらを改善するリフォームがおよそいくらくらいかかるかの見積を取得しておく、マンション本体価格以外に必要となる諸費用をまとめた資金計画書（案）を準備しておくなど、情報提供の準備は多岐にわたります。

そして、その準備、段取りは、得てして【担当営業の質】に左右されます。気の利く営業であれば、このような準備は、して当然。私に依頼してくれた売主さんのために、絶対に売ってあげようという熱い情熱をもった担当営業であれば、して当然の準備、段取りです。そういった面でも、売主さんは、不動産会社の知名度や規模ではなく、担当者の熱量等の【質】を推し量ることが重要と考えます。

最後に、弊社の営業スタッフは、上述したことを徹底して行っています。スタッフ全員が、不動産売買仲介大手出身で、売買取引を数多く経験しています。ミスから学んだことも含め、より良い条件で売買を成立させるために必要なことを熟知したスタッフです。買い手さんに対し、必要な情報を後出しすることがないよう、事前の準備を怠りません。

より良い条件での売買、これは売主さんの誰しもが願うことだと思います。マンションの売却を検討中の方は、ぜひ弊社を、相談する不動産会社の選択肢の一つとしていただければ幸いです。ご期待にお応えする準備はできています。ぜひご検討くださいませ。

長文、失礼しました。ではまた。