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  • 執筆者の写真Bucho

引き出しの数を増やそう



こんにちは、buchoです。


11月最後の土日、いかがお過ごしでしょうか。土日は、弊社のような不動産売買仲介業者にとっては繁忙日。不動産の購入をご検討中の方を売り出し中の物件にご案内したり、不動産の売却を検討中の方に対して、所有されている不動産の価格査定等を行ったりと、本日も弊社の営業スタッフは西へ東へ(南も)と旅立っております。


事務所に一人残る形の私は、そんな営業スタッフが持って帰ってくる話を聞いて、お客様にご提案する用の資料を作ったり、売却相談のあった不動産の机上査定をしたりと、デスクワークを主にこなしています。


このような業務に限らずですが、一人で考えるよりも二人で考えた方が、視野は広くなります。営業スタッフ皆が同じ取引経験をしている訳ではないため、各々の経験則も異なります。とすれば、当然、営業スタッフ各々、お客様へのアプローチも異なってきます。


私とすれば、営業スタッフによる、このアプローチの良し悪しの違いを極力なくしたいので、一つひとつの案件に対して、口をはさむようにしています。そうすることで、視野が広がり、その分、引き出しの数も増えてくると思っています。


不動産売買仲介の営業にとって、このような「引き出し」の数は大変重要な要素と考えます。ここでいう引き出しとは、「準備」や「先回り」という意味合いですね。引き出しの数が少ない営業は、準備が足りない、先回りしたご提案ができないということです。逆に、引き出しの数が多い営業は、お客様へのアプローチのための準備がしっかりとなされていて、先回りしたご提案が可能になります。


後者のような営業は、必然的にお客様からチョイスされることが多くなるので業務量が増える、要するに、忙しくなります。前者のような営業は、準備もしない、先回りもしない、お客様からチョイスもされないというスパイラルに陥っているので、当然、忙しい訳もありません。忙しく装っているかもしれませんが笑


お客様とお会いする前に、お客様とお会いした時を考えて、どういう話になるかをイメージする。売却や購入の動機はなにか、思いを馳せる。そうすることで、いくつかのパターンが描かれると思うので、そのパターンに対処するアプローチを考える。これが「引き出し」です。


引き出しを全部使うことはないのですが、準備することが大切。この準備のできない営業の極論は「なにも考えず、話を聞きに行く」ということ。アルバイトさんにお願いしたっていいし、事務さんにお願いしてもいいレベル…これだったら、誰でもできるし、これでいい結果を得られるのであれば、営業なんていらないですよね。年配の方は、このようなタイプの営業のことをよく「御用聞き」と呼んでいます。こんなふうになったらおしまいですね。


今日、弊社の営業スタッフが、とあるマンションの価格査定のため、お客様のご自宅に伺いました。その提案がどうだったかの報告を受けたのですが、弊社の査定価格3,500万円に対し、某大手の営業の査定は5,000万円だったそうです。私は、この査定額の算出に際し、少しかじっていたのでわかるのですが、5,000万円提示ができる根拠はなにもないはず。絶句もんです。


しかも、大手がやってるからたちが悪い。だって、この営業の能力はさておき、大手というだけでお客様は信用しちゃうんですよね…。そして、後悔される。きっとこの営業は、上述のように、この査定に際し、大した準備もせずに臨んだのでしょう。媒介契約を勝ち取るために、安易に考えた結果の高値査定。能力がなさすぎます。


うちの営業スタッフがすべて正しい、営業手法がすべて正しいと言っている訳ではありません。ただ、売却依頼主によっては、売れる金額によって、その後の計画が変わる方が数多くいらっしゃいます。だからこそ、査定はシビアでなければならない。私はそう思います。


だから、弊社の査定額は、他社と比較したら、低いと思います。いや、厳密にいうと、低く見えると思います。なぜなら「査定」だからです。ほぼ間違いなく売れる金額を提示することを査定というのではないかと私は思っています。それは上述のとおり、売却後の計画に影響するから。売却最低ラインを把握した上で、売出し価格を決めるのが、安心、安全な取引の基本です。


安く見える査定を行う弊社の営業スタッフ。でも、皆、1円でも高く売ってあげたいという情熱をもって業務に取り組んでいます。それが、売却相談をいただきましたお客様に対する礼儀。業界全体がこうなればいいなーと思う今日この頃です…。


ではまた。




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