お客さんに選ばれる「いい営業」になりたい。

こんにちは、bucho です。

台風14号、今日午前9時の時点では、最も影響があるのが9/19(月)明け方のようです(福岡地方)。明日には風も強くなると思いますので、皆さん、気をつけましょう。

さて、今日のテーマは「いい営業」について。

私のような、業界歴がわずか10年の私のような若輩者が語るべきものではありませんが、この不動産売買仲介業で実績を上げている営業さんというのは、ほとんどの場合で「どうすれば、何をすればお客さんに喜ばれるか」ということに主眼を置いて、営業されているように感じます。

「営業」と聞くと、ともすれば、「言葉巧みにモノを買わされる(売らされる)んじゃないか」みたいなネガティヴなイメージを持たれてしまうこともありますが、それは、相手側であるお客さんにまだ、営業に対して警戒心があるときの話で、ホンモノの営業さんに対応されると、最終的には、買った方も売った方もお喜びになることが多いんじゃないかなと思います。

やはり、実績を上げている営業さんは、実績を上げるために何をしなければいけないか、ということを常に考えています。そして、「何をしなければならないのか」を突き詰めていくと、結局はお客さんに対し、いい提案をする、いいサービスをして、競合他社の営業(ライバル)に打ち勝ち、自分という営業を認めてもらわなければいけない、というところに行き着くことがほとんどです。

一般的に、営業には、月ベースや年ベースで、予算、いわゆるノルマが課せられます。大手ともなると、求められるハードルも高くなります。私自身が経験したからわかることでもありますが、ほんとに毎月キツかったです。

極端な例で言いますと、その月の最終日に個人予算を達成したとしますよね。でも、日付が変われば、また0からのスタート。月初に「今月は安泰だなー」なんて思ったことは一度もありません。これを10年間、120回経験しました。マジでゲロ吐きそうになる月もありました 笑

月をまたぐ「経験」という点のみで言えば、実績が上がろうが上がらなかろうが、月末はやってきますし、また新たな月が始まります。当然、それは皆、同じですが、実績を上げている、上げ続けている営業さんというのは、前述のとおり、今、自分は「何をしなければいけないのか」を考え、次に「お客さんに認めてもらうにはどうしないといけないのか」という思考を持っています。そして実績を上げ続ける。そのようなことを、5年間なら60ヵ月、10年間なら120ヵ月も繰り返してきた訳です。そりゃ強い営業に育ちますよね。

賛否両論あろうかと思いますが、実績を上げている営業＝お客さんにとって「いい営業」と私は思っています。そんな自身の経験から、烏滸がましくも「いい営業」の所作、行動、思考を思い返してみました。

① わからないことは人に聞く

たとえば、目の前に落とし穴があることに気付いたら、誰しも、その道を通っていこうとは思わないですよね。でも、自分が落とし穴に気付いていなかったら、落とし穴に落っこちてしまうかもしれません。では、同対策したらいいか。

簡単です。上司や先輩に聞けばいいだけです。自分が進んでいこうとしている道は、別の誰かにとっては「いつか来た道」。落とし穴があることを教えてもらっていれば、落っこちることはない。もっと言えば、先輩だろうが後輩だろうが、知ってそうな人には聞く。これが「いい営業」の思考です。なぜなら、自分がやらかせば、お客さんに迷惑をかけることになるから。これ、簡単そうですが、やれていない人はたくさんいます。

「わからないことがわからない」いわゆる無知の知だから仕方ない…と思うかもしれませんが、それは「鈍感」だからです。では、なぜ鈍感か。それは、お客さんのことを考えていないからです。考えれば考えるだけ、自分の進もうとする道に不安が湧いてくるもの。その不安に気付かない、気付こうとしなければ、年齢やキャリアをいくら積んでも、実績は上がらないと私は考えます。

② 常に先回りしている

お客さんにとっては、不動産を売ったり、買ったりということは、もしかしたら、一生に一度のことかもしれませんが、いい営業は、それを何百回も経験しています。それだけの取引に携わっていたら、当然、イレギュラーなことも数多く経験しています。

いい営業は、自身の経験を踏まえ、そんなイレギュラーなケースも想定して、お客さんに、それを「事前」に伝えます。取り越し苦労になるかもしれませんが、大事なのは、有事の時の備えをしていること＝引き出しを多く持ち合わせていること、です。

このように、当該取引において考えられるすべての可能性に先回りしているというのは、お客さんにとって、とても心強い味方。いい営業ですよね。

③ 機転が利く

Ａ．買主さん「(購入した分譲マンションに)壁掛けテレビをつけたいんだけど、大丈夫ですか？」→営業「つけたいとおっしゃる壁は躯体にあたり共用部分ですから、NGです」

Ｂ．内覧希望者さん「(内覧予定の物件に)車で行こうと思うんだけど、敷地内に停められますか？」→営業「すみません、敷地内には停められません」

ＡもＢも間違ったことは言っていないんですが、ただそれだけです。いい営業は、Ａのケースであれば、つけられる方法を模索します。「躯体の壁に内側に、壁を造作したら壁掛けは可能です。ただ、厚みが100mmはほしいので、その分、お部屋が狭くなりますが…」。→買主さん「わかりました。ありがとうございます。検討します」

Ｂはほんと初歩の初歩。「敷地内には停められませんが、近くにコインパーキングがあります。あとで地図(位置情報)を送りますので、恐れ入りますが、どちらかに駐車されてお越しください。ご内覧後に弊社で駐車場代は清算しますので…」→内覧希望者さん「わかりました、ありがとうございます」。

Ａはともかく、Ｂなんて当たり前でしょ！とお思いの方、実際にいるんです…。

他にもたくさんありますが、とりあえず3点挙げました。

売ることも、買うことも、それを叶えるために、他社にはない魔法を使える不動産会社や営業はおらず、やれることはどこもほとんど同じです。ただ「質」は違います。けして安くはない仲介手数料をどうせ支払うなら「質」のいい営業に対応してほしい。それは、売主さん、買主さん双方が願うことだろうと思います。

ただ、上記3点はお客さん目線でみたときには気付かない、気付きづらい部分かもしれませんので、私が考える「いい営業」の見分け方、それは、上記③「気が利くこと」と何か頼んだ際の「レスポンスが速いこと」。これに尽きます(以前のblogにも書きましたが…)。

この2点のない営業は、きっと「愛」を持ち合わせていません(たぶん)。愛のない営業に担当されるストレスは相当なものです。気をつけましょうね。

また、烏滸がましくも、実績が上がらず、苦しんでいる営業さんにアドバイスを送るとすれば、この「愛」は、一朝一夕で得られるものではないということ。業務時間以外でも「自分をよく見せる方法」を考えた方がいいと思います。よく見せる方法を突き詰めていくことが、業務においては、結果的に「お客さんのため」になっているので。

老婆心が過ぎました…。

かくいう私も、好きなものを食べすぎた結果、手に入れたわがままボディを改善しなければ…笑

ではまた。